Рубрика: Прогнозирование и анализ

Как оценить бизнес-план



Почему до сих пор многие прекрасные проекты оказываются прибыльными лишь на бумаге, а на деле инвесторы терпят убытки?
Достаточно часто случается так, что компания, в своем стремлении развиваться, «клонирует» не только структуры, торговые марки и рынки, но и собственные ошибки. Растет масштаб, сложность бизнеса — растут и «объемы проблем, причем, в отличие от бизнеса, рост этот характеризуется геометрической прогрессией, ибо маленькая погрешность, заложенная в самом начале пути (проекта) оборачивается порой миллионными убытками уже в его середине. Все это вновь и вновь заставляет возвращаться к старой как мир теме бизнес-планирования.

Предприятие либо развивается, либо умирает. Это — аксиома. Для некоторых развитие — это увеличение производственных мощностей; другие, руководствуясь принципом «не клади все яйца в одну корзину», стремятся вкладывать деньги в новые бизнесы. Однако, так или иначе, для многих первым шагом на пути развития стоит создание бизнес-плана.
Бизнес-план может быть написан силами сотрудников предприятия или заказан в консультационной фирме. А может просто попасть в руки предпринимателя от разработчика идеи «как можно быстро и легко заработать», который ищет источники финансирования. Приходит время, когда предприниматель, подобно стрелочнику, должен пустить этот локомотив (читай, бизнес-план) в путь, или в тупик до лучших времен, или под откос. То есть предприниматель сталкивается с необходимостью оценить бизнес-план и принять решение.
Книжные развалы полны пособий вроде «Бизнес-план. Легко и непринужденно», любое из которых позволяет на основе предлагаемых шаблонов создать приятное уму и глазу творение. Общий уровень экономической подготовки предпринимателей сильно вырос за последние годы. Но почему же до сих пор многие прекрасные проекты оказываются прибыльными лишь на бумаге, а на деле инвесторы терпят убытки?
Наш опыт работы с предприятиями показывает, что главная проблема кроется в неверном подходе к разработке и экспертизе (оценке) проектов. Ошибка заключается в недостаточном анализе рыночной основы плана. Традиционно много внимания уделяется финансовому и организационному разделу, тогда как вопросы маркетинговой части проходят, что называется, «галопом по европам».
Нам встречался бизнес-план на 80 страницах, из которых только половина (!) страницы была уделена анализу рынка и возможностей сбыта продукции. Авторы свели это к фразе: «Можно продать 5000 единиц в месяц по цене 1000 рублей за штуку». И все. Умозрительные заключения. Никакого обоснования объема сбыта и цены. Далее следовали прекрасно оформленные расчеты прибыльности проекта. Естественно, принимать решение по финансированию такого плана нельзя. В нем нет главного — информации о достижимости целей проекта.

 
На что же обратить внимание в плане?
Совет 1. Проверьте, насколько качество продукта соответствует указанным в плане объемам продаж и цене.
При этом важно разделить понятие качества на производственное и воспринимаемое потребителями. Например, русский автомобиль может иметь объективно высокое качество изготовления, но воспринимаемое потребителем качество будет ниже, чем у импортных аналогов. Именно поэтому он не будет продаваться по цене импортных автомобилей. И это надо учесть уже на этапе планирования цены и объема реализации.
При экспертизе предлагаемого проекта стоит усомниться и в планируемом производственном качестве товара или услуги. Ведь если фактически качество окажется ниже, то потребуются непредвиденные затраты на повышение качества.
Совет 2. Обратите внимание на порядок формирования цены планируемого продукта.
Отпускная цена должна быть определена с учетом воспринимаемого качества (это понятие мы уже упоминали), канала распределения и сложившегося реального уровня цен. Чем длиннее канал распределения, тем меньше должна быть цена продукта, закладываемая в проект. Грубая ошибка — рассчитывать продажи по розничной цене с выбором канала распределения — оптовые посредники. Реальный уровень цен может оказаться ниже опубликованного, поскольку нередко предприятия работают с покупателями по специальным ценам. Например, реальная цена на рекламу, по которой радиостанция работает с клиентами, может отличаться от цены прайс-листа на 50%.
Совет 3. Рассмотрите структуру себестоимости планируемого продукта.
Себестоимость продукции оценивается на предмет включения всех затрат. Чаще всего забывают запланировать расходы на сбыт, рекламу, складские, транспортные. Особое внимание следует уделить возможным потерям: брак, порча, неплатежи.
Совет 4. Проверьте, насколько реальна запланированная производительность производства.
Если реальная производительность будет ниже (а это возможно, когда расчет ведется только на основании паспортных данных оборудования), то себестоимость вырастет за счет увеличения постоянных затрат на единицу продукции. За основу оценки в данном случае можно взять опыт аналогичных производств. Также необходимо уточнять методику расчета паспортной производительности оборудования.
Совет 5. Оцените, насколько организация сбыта соответствует запланированному объему продаж.
Предметом оценки являются мощность каналов сбыта (пропускная способность магазинов, производительность сервисной службы и т. д.), а также численность и квалификация сотрудников сбытовых подразделений. Если ресурсов окажется не достаточно, то по ходу реализации проекта, могут возникнуть дополнительные затраты на разработку каналов сбыта, либо оплату труда дополнительного персонала отдела продаж.
Совет 6. Оцените главное! Насколько продукт соответствует существующим потребностям клиента?
Необходимо узнать, какова степень удовлетворенности продукцией конечных покупателей. Если степень удовлетворения низка, то не исключено появление новинок, способных вытеснить существующие продукты.
Так или иначе, любой бизнес-план должен давать ответ на вопросы кто, когда, сколько и почему будет платить предприятию в ходе реализации проекта. Если план оценивается именно с этих позиций, вероятность получить прибыль лишь на бумаге многократно снижается.

 

 

Подготовил: Андрей Панин, ст. консультант компании «Маркетинг Консалтинг Груп»

Комментирование закрыто.