Рубрика: Контроллинг

Искусство переговоров — самое большое заблуждение продажника



Наверняка вам приходилось слышать, что ведение переговоров — это искусство. И, как для любого искусства, для успешного ведения переговоров необходим не только навык, опыт, но и талант, вдохновение. Увы, но это огромное заблуждение. Сказка или миф — как хотите. При чем очень удобная сказка, потому-то она и существует так долго, потому в нее верят столь слепо. Профессиональные промахи и неудачи переговорщики легко могут списать на отсутствие вдохновения, к примеру. С таким же успехом можно сослаться за неудачный гороскоп, перебежавшую дорогу черную кошку или бабу с пустым ведром. Если такого переговорщика, который верит в то, что его работа — в первую очередь искусство переговоров, попросить передать свои навыки неопытным новичкам, то из этого вряд ли получится что-то хорошее. Он заблуждается в том, что его умение — проявление таланта, выработать который искусственным путем нельзя. Ах, какой я уникальный талант и одаренный сотрудник, носите меня на руках все. Очень удобная позиция, согласитесь. Но на самом деле у переговоров мало общего с искусством.

Почему ведение переговоров — это не искусство?

Внимательно рассмотрите переговорный процесс. Если вы директор компании или руководитель отдела продаж, то вам будет еще проще. Попробуйте описать процесс продажи, разбейте его на этапы. Препарируйте будто под микроскопом каждую деталь. В процессе этой работы вы увидите, как у вас появляется идеальная картинка переговоров и четкое представление, как выиграть абсолютно любой деловой спор. Результат такой работы — речевые модули, скрипты, шаблоны, которые успешно используются и позволяют заключить действительно выгодную сделку. Конечно же, это очень непростая и долгая работа, но результат того стоит. Во-первых, он позволит вам реально повысить продажи минимум на 30% в первый же месяц. Во-вторых, вы осознаете нечто действительно важное: переговоры — это не искусство, для которого необходим талант. Это ремесло, это дело, которому можно легко обучиться только при наличии желания и эффективных материалов для обучения. Впрочем, есть несколько советов, которые позволят улучшить продажи и без введения корпоративных стандартов.

Как улучшить переговорные навыки?

  • Самое главное, дайте понять оппоненту, что вы его понимаете, вам знакомо то, что думает и чувствует он. Говорите на одном языке. Не задавайте бесчисленное число вопросов и не болтайте без умолку сами. Это позволит вам наладить взаимопонимание и построить продуктивный диалог. Все вопросы должны быть продуманы заранее. Учтите это при подготовке к деловой встрече.
  • Уделите внимание вашей позе и расположению относительно друг друга. Разумеется, держите мимику и жесты под контролем. Примите открытую позу, сядьте, немного наклонившись вперед. Голову можно тоже слегка наклонить в сторону. Это поможет вам выглядеть заинтересованным и больше расположить к себе собеседника.
  • Будет здорово, если в ходе беседы вы будете делать небольшие выводы, основные тезисы записывать. Это позволит вам разрывать зрительный контакт, чтобы не перегрузить друг друга вниманием. Кстати, по ссылке можете найти много полезной информации на эту тему.

Комментирование закрыто.